なぜ「専門家がいない」会社は成長に苦しむのか

中小企業が抱えるリソース不足の現実

「ウチには専門家がいないから…」

これは、地方で事業を展開するある製造業の社長が、私に相談してくれたときの第一声でした。社員10名以下、売上は月商300万円ほど。製品は良い。でも「売れない」「広がらない」。本人も社員も毎日忙しくしているのに、会社の未来が見えないと、深いため息を漏らしていました。

私は彼にこう聞きました。

「売上が伸びない原因は、自社に“プロ”がいないからだと思いますか？」

社長は、静かにうなずきました。

実際、こうした相談はあとを絶ちません。中小企業の多くが、マーケティング・営業・デジタル戦略など、重要な領域において「専門家不在」という大きな壁に直面しています。

もちろん、全ての中小企業が大企業のように部署を構えられるわけではありません。ですが、「専門家がいない」という状態は、結果として“機会を逃し続ける”構造的な問題を生んでいるのです。

以下の表は、弊社がヒアリングした100社のうち、売上の伸び悩み要因として挙げられたものです。

売上が伸び悩む要因	回答割合
マーケティングの知見不足	68%
専門人材の採用・確保が困難	53%
施策が属人的で属人化している	41%
外部パートナーの活用に不安がある	39%

ご覧の通り、知識・人材不足が“成長のボトルネック”になっているケースが非常に多いのです。

知識と経験の欠如がもたらす機会損失

ここで、もう一つ重要な視点があります。それは「やっていないことに気づけていない」という問題です。

冒頭の社長は、「広告出しても反応がない」と言っていました。でも詳しく聞くと、商品ページはスマホ非対応、説明文も写真も素人感満載、CV（成約）導線も未設計。広告の問題ではなく、マーケティングの“型”を知らないまま走っていたことが原因だったのです。

知らないことは、改善もできません。

これは、まさに専門家の不在がもたらす「見えない機会損失」です。
特に中小企業では、以下のような“見落とされがちな落とし穴”が成長の足を引っ張ります。

• 顧客視点での設計が不十分（売る側の都合で構築）
• PDCAが回らず、成功要因がブラックボックス
• 他社事例を知らず、自社の施策が最適化されていない
• 現場任せで、戦略と実行の乖離が生まれている

こうした課題は、社内だけでは気づけないことが多いものです。ですが裏を返せば、外部の知見を少し取り入れるだけで、劇的に改善することも多いということでもあります。

✅ 売上が伸びないときは、「施策が間違っていた」だけでなく「正しい知識に出会っていなかった」可能性がある。

読者のあなたが、もし「社内に専門家がいない」「何をすればいいか分からない」と感じているなら、決して珍しい悩みではありません。ただし、それを放置すれば、5年後も10年後も同じ壁の前に立ち尽くしているかもしれません。

だからこそ、次章では「外部パートナーをどう活用すれば、今の閉塞感を打破できるのか」を具体的に見ていきましょう。

外部パートナー活用で何が変わるのか

外部の知見をどう取り込むべきか

私はこれまで、数多くの中小企業の経営者と話してきました。特に「専門家が社内にいない」と悩んでいた社長ほど、外部の力を上手く使い始めた瞬間から、経営の風向きが変わるのを何度も見てきました。

冒頭の社長も、はじめは「外注はコストがかかるだけ」「結局、内部にノウハウが残らない」と、外部の協力に慎重でした。ですが、彼があるWebマーケターと“伴走型”の関係を築いたことがきっかけで、たった半年で売上が2倍以上に伸びたのです。

では、なぜ外部の知見を取り込むと、こんなにも変わるのでしょうか？

答えは「視点の転換」と「仕組みの注入」です。

外部のプロフェッショナルは、あなたの業界に詳しくないかもしれません。でも、売れる仕組み・届ける構造・分析視点を持っています。
これは内部では得にくい、“横断的な経験”に基づいたものです。

たとえば、こんな変化が起きます。

• 今まで感覚でやっていた販促が、データドリブンで判断可能になる
• 顧客目線での商品訴求が強まり、コンバージョン率が向上する
• 継続的に改善するフローが整い、自走可能なチームが育つ

✅ ポイントは、「作業を依頼する」のではなく「仕組みごと入れてもらう」意識です。

外部パートナーは「魔法使い」ではありません。ですが、あなたの会社の“今の限界”を突破するためのレバーになり得るのです。

業務委託とコンサルの違いと使い分け

では実際、外部の専門家に依頼する際、どのような関わり方があるのでしょうか？

代表的なのが「業務委託」と「コンサルティング」の2つです。それぞれの違いと使い分けを整理してみましょう。

項目	業務委託	コンサルティング
主な目的	実務の実行	戦略や課題の解決支援
役割	実働部隊（手足）	思考パートナー（頭脳）
成果責任	成果物に対して	提言・改善提案に対して
社内への影響	ノウハウは蓄積しにくい	組織力強化や視点の転換に貢献
向いている状況	工数不足／明確な作業あり	何をすべきか悩んでいるとき

たとえば、Web広告の運用や記事の執筆など、タスクが明確な場合は業務委託が向いています。

一方で、「そもそも誰に、何を、どう届ければいいか分からない」といった上流の悩みには、コンサルティングの支援が効果的です。

実際、私たちのクライアントでも、はじめは「業務委託」でスタートし、社内に一定の理解がたまってきた段階で「コンサル型」に切り替えるケースもあります。重要なのは、「今の自社にとって必要な役割は何か？」を見極めることです。

✅ 外部パートナーを「外注」ではなく、「拡張チーム」として捉える

この意識があるかどうかで、同じコストをかけても、得られる成果はまったく変わってきます。実務を任せるのか、思考を深めるのか。自社のリソース状況と目的に応じて、最適な形を選びましょう。

次章では、実際に「外注に抵抗があった社長」がどのように外部パートナーを選び、月商1000万円を達成したプロセスをお話しします。あなたの会社にも、きっと応用できるヒントがあるはずです。

「月商1000万円」を実現した社長の決断

外注をためらっていた理由と打開策

今回ご紹介するのは、地方でBtoB向け製品を製造・販売している中小企業のA社長の事例です。従業員8名。営業もマーケティングも兼任で、月商は約300万円で頭打ちという状況でした。

A社長は、外部のマーケティング支援に対して強い不信感と不安を抱いていました。

• 「どうせキレイごとだけ並べて終わるんじゃないか」
• 「高いお金を払って、効果がなかったらどうするんだ」
• 「うちの商品はニッチだから、他の業者には分からない」

こうした懸念は、ごく自然な反応です。実際、私たちがヒアリングした別の企業でも、約62%が「過去に外注で失敗した経験がある」と答えています。

しかしA社長は、ある日、既存顧客からこんな言葉をかけられました。

「御社の商品、もっと知ってもらえたら絶対に伸びると思いますよ。」

この一言が、社長の気持ちに火をつけました。「知られていないだけかもしれない」「だったら、知ってもらう手段を、プロと一緒に作れないか」と。

ここが分岐点でした。

✅ きっかけは「売れない悩み」ではなく、「もっと届けたい」という意志。

社長はリスクを最小限に抑えるために、スポット契約からスタートする形で支援会社とテスト的に関わるという道を選びました。これが、後に月商1000万円を突破する流れにつながっていきます。

初めての外部パートナー選定と失敗談

とはいえ、最初から順風満帆だったわけではありません。

A社長が初めに依頼したのは、SNS運用が得意なフリーランスの方。しかし、成果にはつながりませんでした。理由は明確で、戦略がないまま「発信」だけが先行していたのです。

ここで社長は、一つ大きな学びを得ました。

「発信することと、売れることは違う」

次に選んだのは、中小企業支援に特化したマーケティングコンサル会社。ここで初めて、「なぜ売れないのか」「誰に何を届けるべきか」という戦略の土台を共に考えるプロセスが始まりました。

パートナー選定において、社長が意識したポイントは以下の3つです。

• 自社と同規模・同業種の支援実績があるか
• 戦略〜実行まで一貫して関わってくれるか
• 数字と感覚の両面で会話ができるか

特に最後の「数字と感覚のバランス」は重要です。定量的に語るだけのコンサルは多いですが、現場の肌感を理解してくれる相手かどうかで、社長の“納得度”は大きく変わります。

成功のカギは「共通ゴールの共有」にあり

パートナー選定に成功しても、それだけで成果が出るわけではありません。

実は、A社長が大きく方針転換したのは、「パートナーにすべて任せる」ではなく、「一緒にゴールをつくる」姿勢を取るようになったからです。

たとえば、初期段階で以下のような確認を綿密に行いました。

• 売上目標だけでなく、「どの顧客層を獲得したいか」を明文化
• 現状の受注プロセス・顧客の購買心理を可視化
• SNSやWebだけでなく、展示会や紹介ルートまで含めた“全体戦略”を設計

これにより、マーケティング施策の一貫性が生まれ、リード獲得→育成→成約→継続購入という流れが社内に根づいていきました。

また、パートナーとの定例ミーティングでは、単なる進捗確認ではなく、小さな成果や改善点を“共に振り返る”文化が生まれました。

✅ 外部パートナーを「業者」ではなく、「チームメンバー」として接したことが、信頼関係を築いた

結果として、導入から11ヶ月後には月商1000万円を突破。それだけでなく、翌期には過去最高益を更新しました。

売上の数字もさることながら、A社長が最後に語った言葉が、すべてを物語っています。

「自分たちだけでは見えていなかった未来が、いまは見えている。」

この言葉こそ、外部パートナー活用の本質だと私は考えています。
次章では、「じゃあ自社はどんなパートナーを選べばよいのか？」という実践的な視点で、外部活用を成功に導く3つの視点をお伝えします。

外部パートナーを成果につなげる3つの視点

外部パートナーの活用は、正しく設計すれば強力な成長ドライバーになります。ですが、うまくいかなかった企業の多くは、「選び方」や「関わり方」を誤っていたケースが非常に多いのです。

ここでは、外部支援を“成果につなげる”ための3つの視点を、具体的にお伝えします。

目的別で異なる最適な依頼先とは

まず押さえておきたいのが、「どの専門家に、何を任せるべきか」という視点です。
外部パートナーと一口に言っても、得意領域も役割もまったく異なります。

以下に、目的別の最適な依頼先の一例を整理します。

目的	最適な依頼先	主な支援内容
認知拡大	PR会社／広告代理店	広告運用、SNS運用、メディア掲載
リード獲得	Webマーケター／LP制作会社	SEO対策、LP改善、導線設計
営業強化	営業コンサル／研修会社	営業資料の改善、営業代行、スキル研修
全体設計	総合型コンサル／戦略ファーム	ビジネスモデル、戦略構築、事業計画支援

✅ 成果が出ない多くのケースは「目的があいまいなまま依頼してしまった」ことが原因です。

まずは、「なぜ今、外部支援が必要なのか？」を明文化し、その上で必要な知見・実行力を持つ人材を見極めましょう。

丸投げNG！伴走型支援で力を引き出す

ここで強調したいのは、外注は「手放し」ではないということです。

冒頭のA社長のように成果を出す企業は、共通して「一緒に進める姿勢」を持っています。

伴走型支援とは、単に施策を投げるのではなく、

• 社内の情報やお客様の声をしっかり伝える
• 経営者や現場が打ち手の背景を理解する
• 成果を一緒に振り返り、次に活かす

といったプロセスを丁寧に積み重ねる関わり方のこと。

「プロに任せれば大丈夫」は、半分正解で、半分誤解です。
成果の最大化には、“社内の温度感”と“外部の知見”を融合させる姿勢が不可欠です。

✅ 丸投げでは“代理成果”しか得られず、組織の成長にはつながらない

外部パートナーに力を発揮してもらうには、“共通ゴール”をすり合わせる時間を惜しまないことが成功の鍵となります。

契約形態・費用相場・注意点を押さえる

最後に、成果に直結する「契約の中身」について触れておきます。

外部パートナーとの契約は、つい「安いところにお願いする」「とりあえず短期契約」といった選び方になりがちですが、それでは中長期の視点で効果を出すのは難しいです。

以下、主な契約形態と特徴をまとめます。

契約形態	特徴	費用相場（月額）	向いているケース
スポット契約	単発・一括納品型	5万〜30万円	サイト改善、分析レポートなど
月額顧問型	継続支援・定例ミーティングあり	15万〜50万円	戦略立案、実行支援、伴走型支援
成果報酬型	成果発生時のみ費用発生	成果の数％	成果が明確な広告運用など

注意点としては、

• 契約前に“成果定義”を明確にしておくこと
• 契約終了後に社内に何が残るかを見据えること
• 「安さ」ではなく「伴走の質」で選ぶこと

価格だけで判断してしまうと、「一見安いが、成果も育たない」というパターンに陥ることがよくあります。

✅ 成果を出す企業は、契約段階から「関係の質」に投資している

まとめると、外部パートナーを成果に結びつけるには、

1. 目的に合った依頼先を見極めること
2. 社内と外部の力を融合する“共創姿勢”を持つこと
3. 適切な契約条件と信頼関係を設計すること

これら3つの視点を持つだけで、外注が「不安な賭け」ではなく、「確信ある選択肢」に変わっていきます。

次章では、多くの企業が抱える素朴な疑問に対し、私の現場経験をもとに率直にお答えしていきます。あなたの不安も、きっと整理されるはずです。

よくある疑問とプロの視点からの回答

外部パートナー活用の話をすると、多くの経営者から共通して挙がる疑問があります。
それは、「うちの会社で、そんなこと本当にできるのか？」という“根っこの不安”です。

ここでは、現場でよく聞かれる2つの質問に対して、私の実体験とプロの視点から、誠実にお答えします。

「社内に知識がなくても任せて大丈夫？」

結論から言えば、大丈夫です。ただし、“丸投げ”ではうまくいきません。

実際、私たちが支援してきた企業の8割以上は、「マーケティングはほぼ未経験」という状態からスタートしています。

マーケティングやデジタルの知識が社内にないこと自体は、何も恥ずかしいことではありません。むしろ、「分からないからこそ、専門家に相談する」という判断こそが、経営者としての冷静な判断力だと思います。

ただし、うまくいく企業に共通しているのは、こんな姿勢です。

• 分からないことを“そのまま”にしない（遠慮せず聞く）
• 意思決定に必要な情報をきちんと伝える
• 数字や用語の意味を一つずつ理解しようとする

要するに、「任せきり」ではなく、「共に考えるスタンス」があるかどうかが成果を左右するのです。

✅ 専門家に任せる＝判断の軸を委ねるのではなく、判断材料をもらうこと

外部パートナーは、情報を整理し、選択肢を見える化し、意思決定を支援する存在です。
経営者が最終判断を下すための“地図とコンパス”を提供してくれる、そんな存在だと考えてみてください。

「外注コストは本当に回収できるのか？」

これは非常に現実的で重要な質問です。
「投資対効果が見えづらい」「費用に見合う成果が出なかったらどうしよう」と感じるのは当然です。

ここで、私が支援したB社（サービス業／従業員12名）の事例を紹介します。

• 導入前：自社ブログで集客ゼロ、営業はテレアポ頼み
• 導入後：月15万円の外部支援でSEO対策とLP改善を実施
• 6ヶ月後：自然検索経由で月30件の問い合わせ、成約率25%、月商+150万円

つまり、月15万円のコストに対して、約10倍のリターンが得られた計算になります。

もちろん、すべてがこのようにうまくいくとは限りません。
ですが重要なのは、「費用対効果を正しく測れる仕組みを最初に設計すること」です。

たとえば、外部パートナーとの契約時に以下を明確にしておきましょう。

• KPI（リード数／CVR／CPAなど）
• 施策ごとの目的と測定指標
• 改善サイクルとフィードバック方法

この設計があるだけで、「なんとなく成果が出た／出なかった」から、「数字で効果が見える」状態になります。

✅ 外注費を“経費”ではなく“投資”に変えるのは、設計と検証の仕組み次第

加えて、外部パートナーの中には「成果連動型」や「スモールスタート可能なプラン」を用意している場合もあります。
不安が大きい場合は、まずは低リスクで試せる契約から始め、徐々に拡大していくのが現実的です。

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外部パートナー活用に関する不安は、ほとんどが「情報不足」から生まれます。
一歩踏み出すために必要なのは、“なんとなくの感覚”ではなく、冷静な設計と小さな成功体験です。

その第一歩として、今回のような事例や視点が、少しでもお役に立てば幸いです。